Donovan FOKKER, éleveur bovin et producteur de gouda (61)

« Nous avons appris à être proactifs dans nos relations avec les grossistes »

Pouvez-vous vous présenter ainsi que votre exploitation ?

« Mes parents sont arrivés en France depuis les Pays-Bas en 1988, avec dans leurs bagages un troupeau de vaches frisonnes et un solide savoir-faire en élevage bovin. Aujourd’hui encore notre exploitation est orientée vers l’élevage de frisonnes, qui nous permet d’avoir une qualité de lait qui correspond à nos attentes et qui est compatible avec notre système d’élevage herbager. En 2009, suite à la crise laitière, mes parents ont commencé à transformer le lait de nos vaches en gouda – fromage en lien avec nos origines hollandaises – mais 100 % ornais ! Cette activité de transformation a pris de l’ampleur en 2019 avec l’amélioration de nos outils de transformation et d’affinage. Je me suis installé sur l’exploitation en 2021. Aujourd’hui nous produisons 1,3 million de litres de lait et en transformons environ 20 %. »

Qu’est-ce qui vous a orienté vers la vente aux professionnels ?

« Dès le démarrage des activités de transformation sur la ferme nous avons vendu à des professionnels, notamment car la vente aux particuliers uniquement représente un gros investissement en temps, pour des volumes écoulés relativement faibles. De plus, notre situation géographique dans un territoire de l’Orne très rural et au pouvoir d’achat limité a freiné le développement de la vente à la ferme. Nous avons commencé par les supermarchés locaux, les artisans et par vendre dans les fermes locales qui font de la vente directe d’autres produits.

À partir de 2016 nous sommes passés à la vitesse supérieure, ayant de bons retours sur nos produits et un outil de production qui permettait de faire plus de volumes. Cela nous a demandé de nous professionnaliser : sur la présentation du produit, sur la tarification, la gestion des commandes aux professionnels et beaucoup d’autres aspects. C’est à ce moment-là que nous avons commencé à vendre aux grossistes. » 

Pour quelles raisons avez-vous fait appel aux Chambres d’agriculture de Normandie pour la vente aux professionnels ?

« En 2023 nous nous sommes tournés vers les Chambres d’agriculture, voyant que nous avions besoin d’augmenter nos volumes vendus et de revoir notre grille tarifaire… sans bien connaître exactement le coût de production de nos fromages.

Le travail mené (Diagnostic commercial, calcul de nos prix de revient et formation sur la vente aux professionnels) nous a permis de constater le travail que nous avions à mener sur la manière d’échanger avec les clients, de professionnaliser notre approche et notre relation commerciale dans la durée. Nous avons revu nos outils de communication, mis en place des actions promotionnelles au travers de notre grossiste (pour booster nos ventes auprès de ses clients) et systématisé et structuré les échanges avec nos clients. Surtout, nous avons revu notre grille tarifaire et avons gagné en confiance vis-à-vis de ces aspects. Avant cela nous avions quasiment une grille de tarif par client professionnel, ce qui, en plus d’être commercialement difficile était compliqué à gérer pour nous, ne sachant plus toujours quel était le référentiel de chaque client, nous avons donc effectué un travail d’harmonisation et de rationalisation basé sur les coûts réels.

Concrètement dans les échanges avec nos clients professionnels nous ne nous attendions pas à ce qu’ils soient aussi réceptifs… En moyenne nous avons augmenté nos tarifs de 7 % entre 2023 et 2024. Sur base des calculs réalisés nous avons demandé 30 % d’augmentation de tarifs à une de nos grossistes et nous nous sommes accordés sur 20 % pour l’année 2024 ; cela nous semblait impensable l’année dernière.

Nous avons appris à être proactifs et bien préparés sur ces échanges, notamment pour faire face aux techniques de ‘’déstabilisation’’ mis en place par nos interlocuteurs… lorsque ça nous avait été annoncé nous ne voulions pas y croire mais c’est une vérité ! »•

Propos recueillis par Anne Demonceaux, conseillère diversification des Chambres d’agriculture de région Normandie

Les Chambres d’agriculture de région Normandie organisent une formation sur la vente aux professionnels (grandes et moyennes surfaces, commerces, restaurants, …) le 10 avril 2024 à Hérouville-Saint-Clair (14). 
Pour plus d’informations, contactez Anne Houlet au 06 82 55 83 40.