Les ETA normandes balaient devant toutes les portes

"Il faut arrêter l'hypocrisie et être suffisamment intelligent pour sortir du rouge les bas de bilans". En lançant le débat participatif, Freddy Préel n'a pas mâché ses mots. "Je suis là pour vous piquer". Sans langue de bois et sans gants, l'animateur d'EDT Normandie a mis les pieds dans le plat surlignant les maux dont souffrent les premiers prestataires de services de la Ferme Normandie.

Tarification et facturation

Le premier coup de balai à passer devant la porte, c'est sur "la tarification et la facturation, le nerf de la guerre". Sur le premier point, certains snipers (adhérents ou pas du syndicat), tirent les prix vers le bas. Des ETA fiscales qui représentent une concurrence déloyale ? S'aligner, c'est se tirer une balle dans le pied. "Il faut apprendre à dire non à un client quitte à le perdre", a-t-on pu entendre. Face à l'envolée des coûts (matériels neufs, pièces détachées, consommables, salaires...), ce sont au contraire de nouvelles pratiques qu'il faut impérativement adopter. "Qui facture le temps de route ? L'entretien ? Les heures de nuit ? L'escorte machine ? La cartographie de rendement ? Les temps morts chantiers ? Le forfait administratif ?", a questionné tout haut le maître de cérémonies. Pour une activité où la marge ne dépasse pas 3 % dans le meilleur des cas, on pourrait ainsi s'attendre à de nouveaux libellés en pied de facture. Mais pour que ça change, il faudrait faire preuve d'une discipline syndicale et au-delà corporate. Pas gagné d'avance.

Autre anachronisme, les délais de facturation. "Il ne faut pas seulement facturer quand on a besoin d'argent". En moyenne et selon une étude récente, les ETA ont 96 jours de trésorerie dehors et dans la nature. Entre autres pistes à explorer pour y remédier : la facturation au mois ou l'embauche d'une secrétaire qui n'est pas la femme du chef d'entreprise. "Mais comment on la paye ?", s'inquiète l'un d'eux.

Avoir une stratégie d'investissement

L'investissement en matériel s'est également invité au débat. "On est avant tout des passionnés (NDLR : de belles et grosses machines) mais il faut se poser quelques fois", reconnaît Baptiste Baril (coprésident d'EDT Normandie). "Il est parfois compliqué de disposer de suffisamment d'hectares pour un matériel. Il faut peut-être alors penser association", propose-t-il. Son homologue Michel Letourneur évoque "les marchés de niche plutôt que le groupe de fauche de 9 m". Des témoignages concrets sont venus abonder dans ce bon sens comme l'épandage de lisier sans tonne ou "la pose de piquets de clôture en hiver avec une machine sans concurrence à 50 km à la ronde". Mais le marché de niche ne constitue pas une assurance tous risques. On a là aussi droit à l'erreur. Alors pourquoi ne pas négocier avec son concessionnaire d'une éventuelle reprise à prix garanti au bout d'un an en cas d'échec ?

Autre formule sécurisante, la location qui peut constituer un levier. "Si demain je perds 300 ha de maïs, je fais reprendre mon matériel", témoigne l'un d'eux. Et son voisin de rebondir : "à 500 heures, je ne peux pas acheter un télescopique alors je le loue. Pareil pour un tracteur de 130 CV qui me sert à tirer la bineuse".

Prêt classique, crédit-bail, location... Il faut donc réfléchir sa logique d'investissement voire sa stratégie d'entreprise en se structurant, par exemple, en silos avec une holding par- dessus qui chapeaute le tout. Dans ce contexte à risques, certaines ETA dénoncent la frilosité des partenaires financiers. "On a parfois un problème de lisibilité", répond le représentant du Crédit Agricole Seine-Normandie.

France Travail au boulot

Mais si une ETA se doit d'être parfaitement équipée pour répondre aux exigences de plus en plus fortes de ses clients, la qualité du service passe tout autant par la compétence des femmes et des hommes qui la font tourner au quotidien et parfois jusqu'à tard dans la nuit. "Le recrutement, c'est la prise de tête permanente. Il y a 10 ans, je recevais des CV toutes les semaines. Aujourd'hui, c'est zéro". Alors France Travail Pro, la baguette magique ? "47 agences en Normandie. Un conseiller au bout du 3995 de 7 h 30 à 20 heures y compris le samedi et s'il le faut, on viendra chez vous ", ont défendu ses promoteurs. Un service gratuit et public qu'EDT Normandie s'est promis de tester. "On va se tester et se jauger", commente-t-on des deux côtés.•